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PASONA(パソナ)の法則と新PASONAの法則の違いとは?QUESTの法則との違いを例文で確認!

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PASONAの法則とは、商品を販売するためのセールスコピーの「型」です。消費者の購買心理プロセスに最適化された、(広告文の)文章構成のことで、多くのセールスレターやDM・ネット広告で利用されている法則です。

PASONAの法則は、多くの誤解を与えたまま広がってしまった側面もあるようで、誤解をなくすために2016年に公開された「新・PASONAの法則」も合わせて理解することで、ブログ集客やセールスライティングに活かしやすくなりますので、ここで確認しておきたいと思います。

また、QUESTの法則との違いを知ることで、より効果的に使い分けることも可能になります。ここでは例文でわかりやすく解説していきます。

PASONAの法則とは

PASONA(パソナの法則)の法則とは、1999年に日本一のマーケッターと言われる神田昌典氏によって考案された、商品・サービスを売るためのセールスレターの文章モデルです。

売れるセールスレターには共通するパターンがあり、そのパターンを5つの要素に分解して公式化されたものです。

  • Problem(問題)・・問題点を明確化する
  • Agitation(扇動)・・問題点を煽り立てる
  • Solution(解決策)・・解決策を示す
  • Narrow down(絞込)・・対象客や期間を限定する
  • Action(行動)・・行動を呼びかける

5つの要素の頭文字をとって、PASONAの法則と名付けられました。

PASONAの法則は、文字だけが独り歩きして誤解をしたまま広まった面もあり、特に「Agitation:扇動」の部分は、「恐怖や不安を煽り立てる」という認識として広まってしまった面も否めませんでした。

そこで、神田氏は多くの誤解を解くべく、2016年に、著書『稼ぐ言葉の法則――「新・PASONAの法則」と売れる公式41』の中で、新・PASONAの法則を公開しました。

「PASONAの法則」と「新・PASONAの法則」の違いとは?

新・PASONAの法則は、誤解を解くためにつくられたので、意味合いや流れなど基本は同じ理論です。PASONAの法則と比べると、わかりやすくなった部分が2点あります。

新PASONAの法則とは

  • P:Problem(問題)
  • A:Affinity(親近感)
  • S:Solution(解決策)
  • O:Offer(提案)
  • N:Narrow down(絞込み)
  • A:Action(行動)

以前はAffinity(親近感)が、Agitation(扇動、煽り)でした。さらに、SOがSolution(解決策)だったのに対し、いまはSolution(解決策)とOffer(提案)の2つに分けられています。

  • ffinity(親近感)で、読者に寄り添い
  • Solution(解決策)で、どう問題を解決すればいいか伝え
  • Offer(提案)で、読者のためになることを提案する

この法則を理解しているかしていないかで、「成約率」に大きく差がでてしまうので、ぜひ押さえておきましょう。

ただし、単に「PASONAの法則」に則った構成にするだけでは不十分で、そこからさらに「成約率」を高めるために独自に順番を入れ替える、相手との関係によって不要な部分はなくすなど、最適化していくことも重要です。

QUESTの法則との違いを例文で確認!

PASONAの法則は、レビュー記事に使えるテンプレートと言えます。セールスレターやメルマガ登録用のLPには、PASONAの法則より優れた法則があるからです。それが「QUESTの法則」です。

PASONAの法則の「Problem(問題提起)」とQUESTの法則の「Qualify(ターゲティング)」の大きな違いはセールスメッセージの書き出しにあります。

  • Problem(問題提起)の例文
    • ~でお困りではないですか
    • ~で悩んでいませんか
  • Qualify(ターゲティング)の例文
    • ~のあなたへ
    • ~でお困りのあなたへ。解決するのはこの私です

問題提起とは悩みが顕在化していないお客さんに気付いてもらうところからスタートしているのに対し、ターゲティングとは悩みがすでに顕在化しているお客さんに向けて訴えることが目的です。

つまり、PASONAの法則では「お客さんの悩みや欲求度合いが低め」なのに対し、QUESTの法則では「お客さんの悩みや欲求度合いが高め」と使い分けることができるのです。

同じ、商品を販売するためのセールスコピーの「型」ではありますが、使う場面やターゲットが異なります。違いを知って使い分けていくことで、成果をあげていくことが可能になります。

関連記事:QUESTフォーミュラの法則の意味と正しい使い方とは?

まとめ

効果的なセールスレターを書くことができる文章モデルとして、

  • PASONAの法則(パソナの法則)
  • 2016年以降は、新・PASONAの法則

として、活用されています。PASONAの法則に当てはめるだけでは、スキルアップにつながらないとも言われますが、一方で、コピーライティングのスキルを身につけるには、とにかく文章を書くこと、とも言われます

そういった時、まずは、いろいろな法則を使ってどんどん書いてみる、そして、反応を見ながら、文章の順番を入れ替えたり、不要な部分はさっと流す文章に変えたり、最適化していくことが必要です。

このテクニックは、ブログ記事や、メルマガの文章にも、応用することができます。それぞれの法則の違いを知って、効果的に取り入れていくようにしましょう。

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