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【コピーライティング】QUESTフォーミュラの法則の意味と正しい使い方とは?

投稿日:2018-06-18 更新日:

「コピーライティング」をもっと広義的にいうと、「人の心を動かす」であったり「人を行動させる」ための文章を書くことと捉えることができます。

「コピーライティング」というのは、業種や市場、あるいは扱う商品(サービス)が異なるとしても、全てのビジネスにとって必要不可欠なものであり肝でもあります。

売れるセールスコピーには、共通する文章の「型」がありますが、この「型」を公式化した有名なコピーライティングの法則に、QUESTフォーミュラがあります。

今回は、QUESTフォーミュラの法則の意味と正しい使い方を、自分ビジネスに取り入れられるようわかりやすく解説していきます。

コピーライティングとは

コピーライティングとは、「人間心理を深く理解して、言葉で読者の行動を変えること」です。

一般的には「人を行動させるための文章術」「広告宣伝に使う商品を売るための書き方」などと説明されることが多いですが、その本質は「人間理解」にあり、行動心理学とも密接な関係にあります。

「コピーライティング」という言葉ではなく、「セールスコピーライティング」という言葉が広く使われるようになってきましたが、厳密な定義はありませんが、両者の言葉には少しニュアンスの違いがあります。

コピーライティングとは

昔から使われている「コピーライティング」は、キャッチコピーに代表されるような、マスメディアやイメージ広告に使われる文章を意味することが多いです。

商品そのものを直接的にPRするのではなくて、感性に訴えるような広告につかわれます。

セールスコピーライティングとは

セールスコピーライティングとは、主にレスポンス広告に使われる長い文章を指すことがほとんどです。セールスライティングと呼ばれることもあります。

いわゆるセールスレターはセールスコピーを使って書かれた文章の代表で、直接的に商品の魅力を感情的・論理的に訴えかける広告に使われます。

QUESTフォーミュラの法則とは

QUESTの法則とは、世界的に有名なセールスコピーライターであるマイケル・フォーティン氏が考えたセールスレターの型になります。日本ではネットビジネス大百科で木坂健宣さんが日本語でわかりやすく解説しています。

この法則は、セールスレターを書く際に反応の取れる型の1つとされています。他にも、AIDMAの法則、PASONAの法則とセールスレターで反応が取れる型はいくつかありまが、その中の1つがQUESTの法則であり、知識として学んでおいたほうがいいものです。

QUESTの法則は、自分の抱えている問題や欲求が、ある程度はっきりしていて、その問題の解決策(商品・サービス)を探している人に向いている文章モデルです。

そのため、自分の求める情報を探すインターネットとの相性が良く、Webサイトで商材を販売するアフィリエイトや、ランディングページのノウハウとして使うと効果的です。

「QUESTの法則」5つの要素とは?

① Qualify (資格を与える・約束)

興味がある人以外を排除しセールスレターを読む資格がある人や適任者をここで絞込みます。 ターゲットに対して「あなたの悩みを解決するのは、この私です」と宣言し、解決を約束します。
「あ、私に話しているんだ」

② Understand (理解・共感)

あなたの悩みを理解して共感しています、ということを読み手に伝える部分。
その悩みや問題を抱えている人だけがわかるような、エピソードや言葉を交えて書く必要があります。その中でも実際にあったストーリーを交えながら書くと、リアリティーが増して共感もしやすく、信じてもらいやすくなります。

③ Education (教育)

Educateでは読者を悩みを解決するのは自分の商品や情報だということを、魅力を伝えながら教育していきます。

教育とは具体的にライバル商品との明確な違いを説明し自社商品の優れている利点や特徴などを丁寧に説明してあげるということになります。

「だからこういうものを作ってるんです、提供しているんです。」提供するものがいかに良いものか、他にはないものか、素晴らしさをアピールしていきます。

信頼を構築するための、推薦者の声、モニター(お客様)の声など、本当に悩みや問題を解決できるのかという読者の不信感を消していきます。pdf何ページ、月2回対面コンサルあります、なども含みます。

④ Stimulate (興奮)

Stimulateでは読者に様々なベネフィットなどを伝えて、商品を手に入れればこんな未来が待っているなど、想像させて刺激を与え興奮させていきます。

ここでは商品のメリットをただ伝えるのではなく、それを手にすることによってどんな明るい未来があるのかを、読んでいる人が明確にイメージできるように伝えていきます。

⑤ Transition (行動)

Transitionでは行動を促していきます。

商品のセールスレターなら最後に行動して欲しいのは購入するということなので、それを促していくわけです。

「お申し込みは今すぐクリック!」とか、「購入はこちらのリンクをクリックしてください」など、きっちりと明記して、実際の行動を言葉で促します。他にも返金保障を付けたりとかも効果的です。

「Qualify、Understand、Educate、Stimulate、Transition」この5つの頭文字をとってQUEST。

セールスレターを初めて書くときや、失敗したくないレターを書くときにはこのQUESTの流れで書いていくと確率が高く、反応がとれると言われています。

まとめ

QUESTの法則を用いれば初心者でも比較的楽にセールスレターやランディングページを書けるようになります。最初は難しく感じるかもしれませんが、この流れに沿って書くことで読み手が行動してくれる可能性がかなり高まります。

ただし、最初から型にはめていくことを意識してしまうと、それだけしか書けない柔軟性のないコピーしか書けなくなり、オリジナリティがなくなってしまうという欠点も。

そこでQUESTの型を学ぶ上で大事なのは型通りに書くことだけではなく、どうしてこの型が有効なのだろうかという、人間理解、行動するときの心理を知ることです。

そこが理解できて、まずは型通り書いてみる、そして知識と経験を重ね反応をみながらオリジナリティを加えていくことで、どんな状況でも反応が取れるコピーライティングを書けるようになっていきます。

次回はPASONAの法則とQUESTの法則を使い分ける方法について書いていきます。

今後を考える

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